曾認真分析過浙江光伏企業發展特點的趙秘書長對浙江光伏企業的發展情況了如指掌，并形成自己獨特的見解。她說浙江光伏企業有一個與其他地方明顯不同的特點表現在，企業做事非常謹慎，風險控制能力很強。浙江的光伏產業本身并不是政府扶植起來的，而是自發形成的，這與江蘇、江西有很大的區別。“浙江光伏民間的力量比較活躍，我們開玩笑的說政府是'無為政府'，他們是做好服務的，而不是來導引企業。他們不是資源授予方，而是資源服務方，這樣就造成浙江光伏企業不會有天馬行空的發展思路，他們不會去想政府或銀行如何在后面支撐著，而是特別謹慎的去發展，一直也是靠自己的力量。”深諳浙江光伏企業發展特點的趙秘書長如是說。

　　面對寒冬，有很多企業開始轉換思路：第一種，抱團協作，根據自身的優勢調整定位，選擇與上下游企業建立更好的“產業鏈協作”，既“培養供應商”又“培養客戶”，與產業鏈上游協作開發特色產品，與產業鏈下游協作來銷售特色產品。通過特色產品占領特定市場；第二種，開拓新興市場，或者走細分市場和細分產品之路，例如小國家小市場、民用小系統、離網小系統、建筑用小系統等等，這些細分市場往往不為產能大規模大的企業所涉足，而對中小企業來說，意味著足夠大的市場空間和更好的營利模式。

　　浙江的中小企業特別多，聯盟并不倡導中小光伏企業群體自身相互抱團。“中小企業本來自身是有一些短板的，他們看待事情的視角比較局限。作為浙江省光伏產業技術創新戰略聯盟這樣一個龍頭企業組成的聯盟秘書長，同時也是擁有60多家會員單位的杭州市太陽能光伏產業協會秘書長，我在這方面深有體會。聯盟里的龍頭企業所看到的東西和其對產業方向的把握要遠遠領先于小企業的，而小企業往往只是盲從，最后往往會變得很被動。”所以聯盟一直倡導中小企業與龍頭企業加強協作和交流，倡導全省光伏企業整體抱團，這樣龍頭企業可以發揮作用來引領，有特色技術的小企業可以與大企業一起合作。趙秘書長接著說，“我是比較反對小企業自己抱團，大家應該打開局面，小企業除了盲目還有另外一個問題就在于如果小企業相互聯系會發現他們的思路是一樣的。與大企業在一起就可以跳出問題看問題，希望小企業能夠找到自己發展的著力點，而不是一味追求低價競爭。”

　　全球光伏產業發展陷入低谷，這卻正是產業技術飛速進步的時期，也是產業重新布局實現差異化發展的關鍵時期。企業如果能夠重視創新，尋求差異化發展，現在正是和同質競爭企業拉開距離的良機。“比如我們協會會員單位杭州索樂光電公司是一個很小的企業，也沒有什么特別的技術優勢，他的組件轉換率并不比別的企業高，他的成功在于沒有與大企業爭得你死我活而是做了離網小系統賣到非洲去了，他的布局就屬于差異化布局而不是同質競爭，這些都是浙江企業的優勢。新的市場點并不是對技術本身有很高的要求，而是要求企業切實把服務做的好，把銷售渠道和服務體系做好，浙江的中小企業思路靈活轉型快，像索樂這樣的公司其實有好幾個，他們不再依賴單一的市場。他們并不在乎歐美的'雙反'，他們已經完全可以不做這些市場，事實上，在歐盟雙反案我們協會組織全省企業應訴時，就已經有小企業提前做好了新興市場的開發和產品的轉型，對于歐盟市場的廝殺已經不再有興趣。他們的優勢在于風險意識好而且船小好調頭，有著良好的創新意識。”

　　對于浙江光伏發展思路，趙秘書長這樣總結自己工作，“我也覺得在浙江做光伏技術創新戰略聯盟的工作很好做，因為大家做的產品差異化很大，企業之間的互補性很強，共贏發展的空間很大。”

　　“劍走偏鋒”謀突破

　　“跟企業老總聊天的時候，你會發現其實很多企業都有自己的發展套路。”經常走訪企業的趙秘書長這樣說，龍頭企業正泰太陽能就有著自己鮮明的特點，很早就入手做國內電站，現在已經是全國民營電站排名第一。福斯特光伏材料，研發非常積極，與客戶的協作非常好，光伏封裝材料全球市場份額第一名；精功科技，國產光伏鑄錠設備第一名；晶盛機電，國產全自動晶體生長設備第一名。除此以外，還有，福膜新材料，全國首家成功量產背板用氟膜；合大太陽能，全國首家開發與量產建筑用光伏瓦；昱能光伏，國內外微型逆變器行業最具綜合實力的創新領導型企業；龍焱能源，全國獨家量產CdTe薄膜等等。

　　“壓力之下，企業一定要清楚地認識到自己的內在核心競爭力到底是什么。”趙秘書長這樣強調，“帷盛太陽能以前做支架現在做光伏系統安裝，在西部做的很好，東部也做了很好的技術儲備。令我吃驚的是，這家成立不久的公司擁有一支實力雄厚人數眾多的研發團隊，一年之間他們就研發出好幾十項研究成果。杭州聯合新材科技股份公司開發的擁有自主知識產權的高氟合晶型太陽能電池背板，不僅為寒冬中的光伏組件企業降低了生產成本，也為自己贏得了市場。”另外值得提出的是，浙江理想新材料技術股份有限公司發布了最先端石英陶瓷材料技術研究成果--抗高溫脆裂低密度石英陶瓷，產品不僅在高純度、耐高溫性、抗彎強度等物性指標上有卓越表現，且鑄錠時間比市場上其他普通坩堝縮短3～5小時，在提高多晶硅晶體生長效率、減少能耗，降低成本方面具有重要意義。